Suba de aranceles y transformación logística: cómo aterrizar con éxito en el mercado estadounidense

El mercado estadounidense exige más que intención: requiere planificación, estructura societaria adecuada y una estrategia logística clara para competir pese al aumento de aranceles

Este 2025 es un año de inmensos desafíos para el mercado americano en los rubros comerciales vinculados con la importación. Otro año de transformación, de ajustes y adaptaciones, como con cada nuevo presidente que viene con su propio “librito” de reglas, ante el cual el negocio que importa un producto debe adaptarse o marcharse.

El ajuste de aranceles establecido en febrero de 2025 es el primero impuesto durante el segundo mandato del presidente Trump. Este aumento, que grita protección de producción local con “America First”, entre otros detalles políticos internacionales, pone en evidencia que quienes logren mantenerse de pie, ajustando sus costos de producción para que el arancel no los hunda y así poder competir con la producción local al importar sus productos al mercado americano, van a seguir teniendo éxito en un gigante como Estados Unidos.

Luego están los negocios que no tienen la cintura para poder acomodar sus costos y competir con quienes producen localmente, los cuales, claro, no contemplan un arancel. De cualquier manera, y en ambos casos, hay que tener en cuenta que establecer un negocio en el mercado de Estados Unidos no se logra de la noche a la mañana y es clave comprender que el entendimiento, conocimiento, información y los procesos importan y mucho. De saltarse alguno de ellos, difícilmente se logre aterrizar con éxito en el gigante americano.

Con 19 años viviendo en el país norteamericano, trabajando en relación de dependencia para marcas de semilujo internacionales como CEO y luego como fundadora de mi propia consultora, donde ayudamos a empresas extranjeras a establecer sus negocios en Estados Unidos, pude comprender que de las decenas de marcas que pasaron delante mio, solo pudieron triunfar y crecer quienes no “saltan” procesos y respetan las reglas americanas, que al final, sigue siendo potencia.

El valor de la investigación previa

Aterrizar con éxito en el mercado estadounidense implica seguir procesos con conocimientos claros. Implica también respetar las reglas de casa “ajena” y no apurar un proceso que lleva una introducción, un desarrollo y un desenlace.

El primer paso es el de estudiar e investigar, lo que se puede hacer de forma individual o con informes de mercado que se preparan acorde a lo que se está buscando o queriendo establecer. En este estudio, uno aprende sobre su competencia, la demanda, la oferta y el comportamiento del usuario “potencial”.

También se informan las barreras y los accesos al mercado, la distribución, los precios, las oportunidades y la información práctica y útil para tener en cuenta al momento de lanzar. El cliente puede creer que lo tiene claro, pero hasta no insertarse por completo en esta investigación, difícilmente podemos asociar que el éxito en otro país puede replicarse con seguridad en Estados Unidos.

Estrategia logística y adaptación cultural

Asimismo, como parte de esta investigación, es fundamental contar con un presupuesto estimado de los costos asociados a la inversión de un “aterrizaje” en este mercado. Contar con presupuesto antes de comenzar puede ahorrar mucho tiempo durante el proceso, y ese tiempo es dinero, que con errores por desconocimiento, se termina perdiendo.

Luego sigue el proceso “literal” de establecer el negocio. En primer lugar, se debe pensar y establecer la mejor estructura societaria que beneficie a los socios y al negocio a largo plazo. De ahí se abre una cuenta de banco asociada a la nueva entidad corporativa, se registra la marca en este nuevo mercado y luego comienza la parte más entretenida.

Ahora sí hay que trabajar sobre la marca y el producto que se va a promocionar y comercializar. Se adapta la marca y la identidad para este mercado, se diseña el plan logístico (o producción y logística) para que el producto llegue a EEUU y de ahí se define el plan ideal para promocionar y vender. Puede hacerse con un e-commerce a través de un centro de distribución que posea todas las herramientas para hacer el “fulfilment” comercial y, en paralelo, se planea la forma de comunicar y promocionar digitalmente esa marca o producto en este mercado.

Este punto es clave. La competencia es enorme y la inversión en comunicación debe ser considerable para lograr que tu producto se vea. Pensar que la vas a “pegar” porque ya lo hiciste en tu país, no va a funcionar allá. Por último, realizar todas las tareas comerciales posibles a través de distribuidores, multimarcas, ferias mayoristas o market places ideales para tu tipo de producto.

Cuando hayas logrado adaptarte a la transformación logística de este gran mercado, un posible éxito se avecina para el aterrizaje de tu marca en los Estados Unidos.